Расчёт экономики на маркетплейсах

Стоимость товаров на маркетплейсе включает в себя не только потенциальную прибыль, но и расходы на логистику, комиссии, рекламу и многое другое. Расскажем, как правильно рассчитать цену и что в неё закладывать, чтобы не торговать в ноль.

Зачем считать экономику для маркетплейсов

Если вы будете точно знать, что заложено в цену и сколько стоит каждая её составляющая, то сможете:

• Рассчитывать потенциальные доходы и расходы.
• Предвидеть риски при изменениях стоимости, кризисах, сменах поставщиков.
• Планировать участие в акциях.
• Не торговать в убыток или ноль.
• Видеть точки роста прибыли и перспективы развития магазина.
• Закладывать расходы на рекламное продвижение.

Без подсчитанной юнит-экономики есть риск быстро разориться. Точный контроль денежных потоков позволит развиваться и расширять ассортимент за счёт выручки.

Как выбрать выгодный товар для продажи на маркетплейсах

Потенциально прибыльный товар в идеале должен отвечать следующим критериям:

• Интересен целевой аудитории площадки.
• Удобен в складировании, не требует высоких расходов на доставку и хранение.
• Пользуется постоянным и высоким спросом.
• Имеет низкую себестоимость при высокой рыночной цене.
• Доступен к заказу у надёжного поставщика или напрямую у производителя.
• Не имеет большого количества конкурентов на маркетплейсе.

Стоит изучать тренды и предугадывать, какой товар наберёт популярность в ближайшее время, а какой забудется. Это позволит выйти на рынок раньше, чем конкуренты, и привлечь больше покупателей. Обратите внимание и на сезонные товары — некоторые из них за короткое время делает годовой доход.

Как рассчитать цену продажи товара

Стоимость товара должна учитывать все расходы, риски и потенциальное снижение стоимости. Пройдитесь по каждому пункту и посчитайте:

• Себестоимость единицы. Выгоднее всего закупаться у производителей.
• Комиссии маркетплейса. У каждой площадки они свои и могут различаться в пределах категории.
• Расходы на хранение, упаковку, доставку клиенту. Зависит от того, как вы сотрудничаете с маркетплейсом — сами храните и доставляете товар или делегируете площадке.
• Рекламный бюджет на продвижение товара. Рассчитывается, если вы планируете вкладывать деньги в раскрутку карточки.
• Расход на возвраты, порчу, утилизацию брака. Сильно зависит от категории товара, его хрупкости, качества упаковки и потребительского поведения.
• Налоги согласно вашей налоговой ставке.
• Страхование убытков.
• Прочие непредвиденные расходы. Смена поставщика, курс валют, дефицит товара.

При подсчёте нужно примерно спрогнозировать процент возвратов, потерь и брака. Его размер зависит от специфики категории — в среднем стоит закладывать около 7 % на утерю, брак и воровство и примерно 20 % на возвраты, которые чаще всего оплачивает продавец, то есть вы.

Если вы планируете участвовать в акциях и делать скидки, делайте запас прочности и для этого. Учитывайте, что во время акции стоимость товара снизится, а с ней, соответственно, и доход. Поэтому важно сформировать цену так, чтобы доходность от продажи покрывала возможные акции с запасом.

Важно: при расчёте ориентируйтесь на цены конкурентов. Если на маркетплейсе будет такой же товар, как у вас, но значительно дешевле, то на высокие продажи можно не рассчитывать. Клиенты ориентируются на стоимость при прочих равных.

Если при всех усилиях цена получается выше, чем у конкурентов, то можно нивелировать разницу дополнительной гарантией. Также можно привлечь покупателя за счёт более яркого и информативного оформления карточки, сервиса или комплектных предложений.